Die 50 besten E-Mail-Betreffzeilen - und die 10 zugrundeliegenden psychologischen Trigger

Nur knapp ein Fünftel aller von Unternehmen versendeten E-Mails werden überhaupt geöffnet. Damit Ihren Abonnenten die wertvollen Inhalte Ihrer Nachrichten nicht entgehen, haben wir für Sie unsere 50 besten E-Mail-Betreffzeilen analysiert und die zehn wichtigsten psychologischen Trigger ermittelt, die Ihrer Öffnungsrate einen Boost verleihen.

Auch 2018 bleibt die E-Mail der bevorzugte Marketing-Kanal, den die meisten Unternehmen nutzen, um Kunden und Interessenten an die eigene Marke zu binden. Die E-Mail ermöglicht ebenfalls, optimal von den Vorteilen von Marketing-Automation zu profitieren; einem der Top-Trendthemen dieses Jahres.

Dank Marketing-Automation gelingt es Ihnen, dass Ihre Funnel – einmal aufgesetzt – ohne großen Aufwand profitabel laufen. E-Mails sind ein essenzieller Bestandteil dieser Funnel: Egal ob Content-, Upsell- oder Remarketing-Kampagnen – E-Mails erlauben es Ihnen, ohne viel Zeit oder Mühe zu investieren, mit Ihren (potenziellen) Kunden in Kontakt zu bleiben und neuen Umsatz aus ihnen zu generieren.

Aber was bringen Ihnen die besten Inhalte, die tollsten Upsells oder die ansprechendsten Remarketing-Kampagnen, wenn niemand Ihre Mails öffnet?

Laut einer Studie von Newsletter2Go, bei der 627.093.742 Mailings im Zeitraum von September 2016 bis September 2017 untersucht wurden, werden durchschnittlich nur 22,2% der E-Mails überhaupt geöffnet. Im branchenübergreifenden Durchschnitt beträgt die Klickrate 3,14%. Das bedeutet, nur knapp 3 Prozent der Empfänger klicken auf einen in der E-Mail enthaltenen Link. Die Click-Through-Rate (CTR), also das Verhältnis derjenigen, die die Mail öffnen und auch auf einen Link klicken, entspricht knapp 15%.

Im branchenübergreifenden Durchschnitt öffnet nur etwas mehr als ein Fünftel der Empfänger ihre E-Mails, im E-Commerce-Bereich sind es sogar nur 18%. (Quelle: Newsletter2Go)

E-Mail-Marketing ist in der E-Commerce-Branche besonders wertvoll. Überraschenderweise ist hier die Öffnungsrate jedoch sehr niedrig. Selbst wenn nur Empfängerlisten mit weniger als 20.000 Empfängern betrachtet werden, liegt die Öffnungsrate lediglich bei 18%, während die Klickrate mit 2,91% knapp unter dem branchenübergreifenden Durchschnitt liegt.

Bei derartigen Zahlen wird deutlich: Es ist dringend nötig, etwas zu tun, um die Empfänger zum Öffnen ihrer elektronischen Post zu bewegen. Und wie ginge das besser als über das erste Element, das den Lesern in die Augen fällt – den Betreff?

Wir haben für Sie unsere 50 performance-stärksten Betreffzeilen der letzten Jahre betrachtet, um herauszufinden, warum sie gut funktioniert haben und haben für Sie die zehn psychologischen Elemente identifiziert, die Empfänger zum Öffnen von E-Mails animieren.

Die 10 wichtigsten psychologischen Elemente erfolgreicher Betreffzeilen

Täglich erreichen jeden von uns unzählige E-Mails. Denken Sie mal drüber nach: Was bewegt Sie dazu, eine E-Mail zu öffnen, während andere direkt ungeöffnet in den Papierkorb wandern?

Zum einen sind Sie sicher geneigter, eine E-Mail zu lesen, wenn Sie den Absender kennen. Nachrichten von Familie, Freunden, Bekannten, aber auch von dem tollen Unternehmen, dessen Newsletter Sie wegen der interessanten Neuigkeiten abonniert haben (hier können Sie sich übrigens zu unserem Newsletter anmelden), haben Ihre volle Aufmerksamkeit.

Zum anderen gibt es bestimmte psychologische Impulse, die in jedem von uns das Verlangen auslösen, mehr erfahren zu wollen. Diese können Sie sich auch in Ihrem E-Mail-Marketing zunutze machen, um Ihre Öffnungsrate zu steigern.

Welche zehn psychologischen Elemente Sie sich für Ihre Betreffzeilen zunutze machen können, erfahren Sie in diesem Artikel. (Foto: VisualHunt)

Mit diesen 10 psychologischen Elementen geben Sie Ihren Betreffzeilen das gewisse Etwas:

  1. Eigeninteresse
  2. Neugier
  3. Angebot
  4. Verknappung
  5. Menschlichkeit
  6. Neuigkeiten
  7. Soziale Bewährtheit
  8. Geschichte
  9. Spezifität
  10. Lösung

Um zu verstehen, weshalb ausgerechnet diese psychologischen Trigger so effektiv sind, lassen Sie uns die einzelnen Elemente nun einmal im Detail betrachten:

1. Eigeninteresse

Menschen interessieren sich von Natur aus für Dinge, die ihnen nützen und einen Vorteil verschaffen. E-Mails mit Betreffzeilen, die suggerieren, dass sie mit dem Inhalt ein bestimmtes Problem lösen oder eine Herausforderung bewältigen können, werden also vermehrt geöffnet. So werden an dem Thema Interessierte bereits vorqualifiziert, denn jemand, bei dem der Betreff kein Interesse weckt, wird wahrscheinlich wenig Nutzen aus dem Inhalt ziehen.

Da dies das wirkungsvollste Prinzip zur Steigerung der Öffnungsrate ist, sollten Sie häufig davon Gebrauch machen. Sprechen Sie Ihre Zielgruppe direkt an und geben Sie bereits in der Betreffzeile einen Hinweis auf den Nutzen, den der Empfänger aus dem Lesen dieser E-Mail ziehen kann.

2. Neugier

Während auf Eigeninteresse basierende Betreffzeilen funktionieren, weil sie einen bestimmten Vorteil kommunizieren, werden E-Mails mit auf Neugier basierenden Betreffzeilen aus genau dem Gegenteil geöffnet: Sie wecken das Interesse der Empfänger eben genau, weil sie nicht zu viel Information vorwegnehmen.

Dementsprechend können Sie sich die Wissbegierde Ihrer Adressaten zunutze machen, indem Sie auch mal einen eher unkonventionelle Betreff verwenden. Aber Vorsicht: Gerade bei auf Neugier basierenden Betreffzeilen ist es möglich, über das Ziel hinauszuschießen. Und dann erreichen Sie damit das genaue Gegenteil.

3. Angebot
Geschenke und Sonderangebote eignen sich gut als Aufhänger für E-Mails. (Foto: Burst)

Mögen Sie Geschenke? Wie sieht es mit Sonderangeboten aus?

Den Personen – Interessenten, Leads, Kunden – in Ihrem Verteiler gefällt das auch!

So können Sie ganz einfach Beziehungen aufbauen oder vertiefen, denn seien wir mal ehrlich: Geschenke und Schnäppchen mag jeder gern.

Wenn Sie etwas verschenken oder verkaufen, an dem Ihre Abonnenten interessiert sein könnten, dann teilen Sie ihnen das am besten schon in der Betreffzeile mit. Ein derartiger Hinweis überzeugt die Empfänger Ihres Mailings, die Nachricht zu öffnen und mehr über Ihr Angebot zu erfahren.

4. Verknappung

Menschen wollen meist genau das haben, was sie nicht haben können. Sobald sie befürchten, auf etwas nicht mehr zugreifen zu können, ist der Wunsch, es zu besitzen, umso größer. Knappheit und Dringlichkeit sind deshalb sehr wirksame psychologische Impulse.

Dennoch sollten Sie Betreffzeilen, die eine Verknappung signalisieren, nur sparsam verwenden – und natürlich nur dann, wenn es wirklich eine Frist, eingeschränkte Verfügbarkeit oder limitierte Stückzahl gibt. Ansonsten laufen Sie Gefahr, Ihre Liste schnell zu verbrennen; und Personen, die sich aus Ihrem Verteiler austragen, können Sie nicht länger mit Ihren Angeboten bespielen.

5. Menschlichkeit
Als Unternehmen menschlich zu erscheinen, ist ein wirkungsvoller psychologischer Trigger für Betreffzeilen. (Foto: Unsplash)

Zeigen Sie Ihren Abonnenten, dass hinter Ihrem Unternehmen und Ihrer Marke auch Menschen stecken! Manchmal ist es einfach gut, Erfolge zu teilen und gemeinsam zu feiern oder treuen Kunden dafür zu danken, dass sie Ihre Mission unterstützen. Erzählen Sie vielleicht einmal eine Geschichte über sich selbst oder appellieren Sie einfach an die Menschlichkeit Ihrer Leser.

Das sorgt dafür, dass Sie und Ihr Angebot nahbar erscheinen und mehr Menschen sich damit identifizieren können. Sie stärken dadurch Ihre Marke und damit auch die Kundenbindung. Also scheuen Sie sich nicht, authentisch zu sein und Ihren Abonnenten ab und an einen Einblick hinter die Kulissen zu gewähren – und das lässt sich in der Betreffzeile schon großartig antease

6. Neuigkeiten

Anknüpfend an den vorhergehenden Punkt zur Menschlichkeit sei an dieser Stelle gesagt: Es kann nicht nur verkaufsfördernd sein, Einblicke in die Geschehnisse im eigenen Unternehmen zu geben. Auch neue Entwicklungen in der Branche mit den Lesern zu teilen, kann Ihnen langfristig dabei helfen, eine Beziehung zu Ihren Abonnenten aufzubauen.

Indem Sie Aktuelles aus Ihrem Geschäftsbereich in Ihren E-Mails berichten, können Sie sich als Experte Ihrer Branche positionieren. Kombinieren Sie diesen psychologischen Trigger in Ihren Betreffzeilen auch mit dem Element der Neugier – so explodiert Ihre Öffnungsrate!

7. Soziale Bewährtheit

Lesen Sie eigentlich auch immer erst einmal die Erfahrungsberichte anderer, bevor Sie eine Kaufentscheidung treffen – besonders wenn es um eine größere Investition geht? Es ist eine grundlegende Eigenschaft des Menschen, sich die Bestätigung von anderen zu holen, bevor man sich für oder gegen etwas entscheidet. Dieses Prinzip können Sie auch in Ihren Betreffzeilen hervorragend anwenden:

Erwähnen Sie Erfolgsgeschichten, verwenden Sie Namen bekannter Personen oder Marken oder heben Sie hervor, wie viele Personen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bisher schon nutzen. So signalisieren Sie Ihren Lesern, dass bereits viele andere Menschen auf Sie vertrauen.

8. Geschichte

Menschen lieben Geschichten – schon seit Urzeiten. Geschichten sind ein großartiger Weg, um zwischenmenschliche Beziehungen zu knüpfen und zu pflegen. Genau das können Sie sich auch in Ihren Betreffzeilen zunutze machen.

Erzählen Sie eine Geschichte – oder den Beginn davon – im Betreff, um die Leser auf die Vorteile Ihres Angebots hinzuweisen. Sie werden sehen, Ihre Öffnungsrate wird in die Höhe schnellen!

9. Spezifität

Je spezifischer Sie in Ihren Betreffzeilen sind, umso interessierter sind die Empfänger am Inhalt Ihrer Nachricht. Das liegt daran, dass sie sich so schon relativ genau vorstellen können, was sie in der E-Mail erwartet.

Gut geeignet für diese Art der Betreffzeilen sind Zahlen oder Statistiken, denn diese suggerieren Glaubwürdigkeit – schließlich geht man grundsätzlich immer erst einmal davon aus, dass die Zahlen stimmen. Wichtig ist an dieser Stelle: Der Inhalt der Mail muss die Botschaft aus der Betreffzeile aufgreifen, damit die Erwartungshaltung der Leser erfüllt wird.

10. Lösung
Stellen Sie Ihren Abonnenten eine einfache und schnelle Lösung für ihr Problem in Aussicht – eine solche Betreffzeile kurbelt die Öffnungsrate an. (Foto: Burst)

Die meisten Menschen sind bequem. Deshalb gefällt es ihnen, wenn es für ihr Problem oder ihre Herausforderung eine einfache und schnelle Lösung gibt, die sie ohne großen Aufwand oder umfangreiche Vorkenntnisse umsetzen können.

Wenn Sie Ihren Lesern in Ihrem Mailing eine leicht umsetzbare, zeitsparende Lösung präsentieren, dann teasern Sie dies am besten bereits in der Betreffzeile an. Gut kombinieren lässt sich dieses psychologische Prinzip auch mit Angebots-Elementen.

Die 50 besten Betreffzeilen – basierend auf den psychologischen Elementen

Kommen wir nun zu unseren 50 besten Betreffzeilen. Diese haben wir für Sie nach den soeben erklärten psychologischen Triggern geordnet, um besser nachvollziehbar zu machen, in welcher Betreffzeile welche Art von psychologischen Elementen greift.

Im Folgenden stellen wir Ihnen unsere am besten performende Betreffzeile der jeweiligen Kategorie mit einer kurzen Erklärung vor. So können Sie nachvollziehen, aus welchem Grund gerade diese Betreffzeilen so gut funktioniert haben. In jeder Kategorie listen wir ebenfalls vier weitere Betreffzeilen auf, damit Sie sich dadurch ganz einfach für Ihre eigenen Mailings inspirieren lassen können.

Eigeninteresse:

  • So bekommen Sie 1.000 Abonnenten auf YouTube
    Hier wird zum einen die Zielgruppe ganz klar angesprochen – Personen, die mehr Abonnenten auf YouTube haben wollen. Zum anderen wird hier auch ganz spezifisch in Aussicht gestellt, dass die Leser in dieser Nachricht erfahren, wie sie ihr Ziel erreichen können. Die Empfänger haben diese E-Mail also aus Eigeninteresse geöffnet.
  • Das hier wird Ihnen helfen…
  • Eiskalte Audiences in Kunden verwandeln – so geht’s!
  • Ihr Performance-Marketing-Spickzettel (PDF)
  • Spottbillige Facebook-Leads

Neugier:

  • Goldmine Facebook
    Machen Sie die Empfänger Ihrer E-Mails auf den Inhalt neugierig, indem Sie in der Betreffzeile ungewöhnliche Formulierungen verwenden. (Foto: Unsplash)


    Haben Sie jemals eine Goldmine entdeckt? Wahrscheinlich nicht, aber es wäre doch sehr schön. Diese Betreffzeile verspricht einen hohen Nutzen, ohne dabei auf Einzelheiten einzugehen. Dadurch wird die Neugier der Leser geweckt. Um zu erfahren, was es mit der Goldmine auf sich hat, klickten viele Empfänger auf diese Mail.

  • Sehen wir uns dort?
  • Conversion vs. Content
  • Kaufen Sie das besser nicht auf Amazon!
  • Die perfekte Länge für ALLES online

Angebot:

  • [Download] Unsere besten Facebook Ad Copys
    Diese Art von Betreffzeilen (bzw. E-Mails) ist quasi die Definition von Content mit echtem Mehrwert. Ein kostenloser Download gibt am Thema interessierten Empfängern die Möglichkeit, sich etwas Handfestes zu sichern, das ihnen bei der Lösung ihres spezifischen Problems helfen kann.
  • 2 performance-starke Blogartikel-Vorlagen
  • Treffen Sie mich auf der Contra (und sparen Sie 400 €)
  • Bezahlter Traffic konvertiert nicht? Laden Sie sich das herunter…
  • [GESCHENKT] Unsere Facebook-Targeting-Checkliste

Verknappung:

  • [Letzte Chance] Die Plätze sind fast ausgebucht
    Wie bereits erwähnt ist Verknappung eins der wichtigsten psychologischen Elemente in Betreffzeilen. Die eckigen Klammern lenken den Blick besonders darauf, dass es sich um die letzte Chance handelt. Die unspezifische Aussage über die Art der Plätze weckt zudem die Neugier der Empfänger und bewegt sie zum Öffnen der E-Mail.
  • FAST zu spät…
  • Nur für kurze Zeit!
  • Heute 7 €, morgen 47 €
  • Tickets fast AUSVERKAUFT!

Menschlichkeit:

  • Vielen Dank!
    Diese Betreffzeile funktioniert so gut, dass wir sie jedes Jahr aufs Neue für einen unserer Newsletter verwenden. Menschen lieben es, wenn man ihre Erfolge anerkennt und bestätigt. Wenn Sie nur eine einzige Betreffzeilen aus diesem Beitrag für Ihr E-Mail-Marketing mitnehmen, dann bitte diese hier!
  • … das hat auf ganzer Linie versagt
  • Eigentlich ist das privat…
  • Mein neues Buch! (und ein großer Fehler)
  • Warum ich Umfragen (irgendwie) hasse

Neuigkeiten:

  • Benutzen Sie schon Facebooks neuestes Werbe-Feature?
    Nutzen Sie Betreffzeilen, um Ihre Leser auf neue Entwicklungen am Markt aufmerksam zu machen. (Foto: Unsplash)


    Was löst diese Betreffzeile in Ihnen aus? Fragen Sie sich vielleicht, ob Ihnen etwas entgeht, wenn Sie Facebooks neuestes Werbe-Feature noch nicht verwenden? Fragen eignen sich besonders gut, um Neuigkeiten zu transportieren, denn es entsteht unweigerlich der Wunsch, mehr zu erfahren. Nutzen Sie das zu Ihrem Vorteil!

  • Dieses neue Tool verändert Webinare für immer
  • Der WAHRE Grund, wieso Facebook den Newsfeed-Algorithmus aktualisiert
  • [ANKÜNDIGUNG] Contra-Lineup 2018 enthüllt
  • Wird 2018 besser als 2017?

Soziale Bewährtheit:

  • Ryan Deiss sagt Hallo
    Prominente Personen geben Ihrer Message einen zusätzlichen Boost. Wenn Sie eine in Ihrer Zielgruppe bekannte Person dafür gewinnen können, sich etwas Zeit für Sie und Ihre Botschaft zu nehmen, dann stärkt das das Vertrauen Ihrer Leser in Ihre Marke.
  • Case Study: 7-stelliger E-Commerce Funnel
  • Dieser Mann macht 6-stellige Beträge im Jahr
  • [CASE STUDY] 188.674 € durch eine tote Liste
  • 28.507 Leads in 45 Tagen

Geschichte:

  • Wenn ich nochmal von vorne beginnen müsste…
    Geschichten wecken schon seit jeher das menschliche Interesse. Mit persönlichen Anekdoten oder Geschichten aus dem Firmenalltag zeigen Sie sich von einer privateren Seite. So zeichnen Sie ein rundes Bild Ihres Unternehmens – das kommt bei den Lesern gut an und sie danken es Ihnen mit einer gesteigerten Öffnungsrate.
  • Zu Besuch bei Facebook (Das haben wir dort gelernt)
  • [Case Study] Zahlen lügen nicht
  • Große Veränderungen für Fastlane Marketing
  • Ich wusste, ich lag richtig!

Spezifität:

  • Eine E-Mail = 1.757 Euro
    Diese Betreffzeile ist gleichzeitig spezifisch und weckt die Neugier: Einerseits wird eine konkrete Geldsumme genannt, andererseits bleibt offen, wie es möglich ist, mit einer E-Mail eine solche Summe zu generieren. Das Gleichheitszeichen dient hierbei als zusätzlicher Eye-Catcher.
  • Dieser Mann hat 1.015.209 € an einem Tag verdient… auf Amazon
  • Mit PPC-Werbung bis zu 6.772 Euro Umsatz täglich
  • So erhöht Ihre Landingpage Ihren Umsatz um 247%
  • 107.073 Facebook-Fans?!

Lösung:

  • Die einfachste Methode, um erfolgreich Werbung auf Facebook zu schalten
    Mit diesem Betreff wird eine leicht umsetzbare Lösung für ein spezifisches Problem – das Werben auf Facebook – in Aussicht gestellt. Nutzen Sie diese und ähnliche Betreffzeilen, um Ihren Lesern konkreten Mehrwert zu bieten.
  • Das hier funktioniert sofort
  • [PPC-Erfolg] Das müssen Sie einfach nur nachmachen
  • Wie Sie einfach und schnell Neukunden generieren
  • Fix und fertig für Sie vorbereitet!

Fazit

Die E-Mail ist nach wie vor DER Marketing-Kanal im Internet. Dennoch werden nur etwa 20% der von Unternehmen versendeten Nachrichten geöffnet – und weniger als 5% der Empfänger klicken auf enthaltene Links. Aus diesem Grund ist die Optimierung der Betreffzeile so wichtig: Als erstes Element, das die Empfänger von Ihrer E-Mail sehen, muss der Betreff sofort ins Auge springen und zum Öffnen animieren.

Um dies zu erreichen, können Sie sich die vorgestellten Prinzipien zunutze machen. Egal, ob einzeln oder in Kombination – mit diesen psychologischen Triggern wird sich Ihre Öffnungsrate vervielfachen. Appellieren Sie an das Eigeninteresse Ihrer Empfänger, wecken Sie ihre Neugier, machen Sie ein Angebot oder arbeiten Sie mit Verknappung, um einen Besitzwunsch in Ihrer Leserschaft auszulösen.

Ebenfalls können Sie Ihren Abonnenten die Menschen hinter Ihrem Unternehmen vorstellen, sie über Ihre Branche auf dem neuesten Stand halten oder Geschichten nutzen, um die Bindung zu Ihren Lesern zu festigen. Auch prominente Unterstützer oder zufriedene Kunden können Sie zu Wort kommen lassen, um Ihre Glaubwürdigkeit zu untermauern. Mit spezifischen Zahlen oder durch schnelle und einfache Lösungen können Sie Ihre Abonnenten ebenfalls zum Öffnen Ihrer E-Mails bewegen.

Wie Ihre Betreffzeilen in Zukunft möglicherweise konkret aussehen könnten, haben wir Ihnen ebenfalls gezeigt und Ihnen unsere 50 besten Betreffzeilen enthüllt. Nutzen Sie dies zu Ihrem Vorteil und verwenden Sie die vorgestellten psychologischen Elemente künftig für Ihr eigenes E-Mail-Marketing – Ihre Öffnungsrate wird es Ihnen danken.

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Sie verwenden E-Mail-Marketing in Kombination mit einem oder mehreren Sales Funnels? Sie schalten Werbung in sozialen Netzwerken wie Facebook, Instagram und Co. oder auf Google AdWords und YouTube? Oder vielleicht würden Sie dies gern tun, wissen aber noch nicht so recht, wo Sie anfangen sollen?

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Facebook-Newsfeed-Änderungen: Das bedeuten sie für Ihr Marketing

Kürzlich gab Facebook-CEO Mark Zuckerberg bekannt, dass sich das weltgrößte Online-Netzwerk 2018 wieder verstärkt auf seine soziale Seite berufen wird. Beginnend mit Änderungen am Newsfeed-Algorithmus sollen die Interaktionen zwischen Freunden und Verwandten wieder mehr in den Mittelpunkt gerückt werden.

Bisher war die Position von Beiträgen im Newsfeed abhängig von der Anzahl der Likes, Shares und Kommentaren, die sie erzielten. Das führte im Laufe der Zeit dazu, dass vor allem Posts von öffentlichen Seiten angezeigt wurden. Auch Engagement Bait – also Beiträge, die die Nutzer zum Klick auf “Gefällt mir” oder zum Teilen animieren – prägte das Bild des Newsfeeds vermehrt.

Mit dem am 12. Januar 2018 angekündigten Update des Newsfeed-Algorithmus werden von nun an Beiträge priorisiert angezeigt, die den Austausch unter Facebook-Freunden anregen und bedeutungsvolle Interaktion fördern.

Ursprünglich wurde Facebook als Plattform entwickelt, um mit Freunden und Verwandten in Kontakt zu bleiben und Menschen näher zusammenzubringen. In den letzten Jahren hatten jedoch Beiträge von Medienhäusern und Unternehmen die Oberhand gewonnen.

Konsistent mit den bereits 2016 veröffentlichten Newsfeed-Werten (Link: https://newsfeed.fb.com/values/), wird das Netzwerk nun wieder Posts von Freunden und Familie in den Vordergrund stellen und Content von Unternehmens-Seiten weniger Platz einräumen.

Im Zuge dessen werden öffentliche Seiten weniger Reichweite erzielen, die Video-Wiedergabezeit wird sinken und über Facebook generierter Webseiten-Traffic wird sich reduzieren. Diese Auswirkungen sind allerdings abhängig davon, wie der Content von Unternehmen und Marken durch Facebooks neue Rankingfaktoren bewertet wird. Seiten, die ihre Nutzer bereits zu Interaktion animieren, werden voraussichtlich kaum Veränderungen spüren.

Zusätzlich soll ein Bewertungssystem für Nachrichtenseiten eingeführt werden, das die Glaubwürdigkeit der Nachrichten bewertet. Damit reagiert Facebook auf Vorwürfe, zu wenig gegen Fake-News und Hassreden zu unternehmen.

Hier können Sie sich ein kurzes Video anschauen, in dem Facebooks Head of Newsfeed Adam Mosseri die geplanten Veränderungen zusammenfasst:

Das bedeuten die Veränderungen für Ihr Facebook-Marketing

“Wir haben Facebook aufgebaut, um Menschen dabei zu helfen, miteinander in Kontakt zu bleiben und uns mit den Menschen, die uns wichtig sind, näher zusammenzubringen. Aus diesem Grund haben wir immer Freunde und Familie in den Mittelpunkt der Erfahrung gestellt. […] Aber in letzter Zeit haben wir von unserer Community das Feedback bekommen, dass öffentliche Inhalte – Beiträge von Unternehmen, Marken und Medien – die persönlichen Momente verdrängen, die uns dazu führen, uns mehr miteinander zu verbinden.”

Wie Zuckerberg in seiner Bekanntmachung wiederholt erwähnt, geht es bei dem Newsfeed-Update vordergründig um das Wohlbefinden der Nutzer. Wie er erklärt, führe passiver Konsum von Inhalten zu negativen Gefühlen, während Interaktion mit anderen Nutzern das Wohlbefinden steigere.

Das Ziel des Algorithmus-Updates ist es also, die Nutzer durch vermehrtes Kommentieren und Teilen von Beiträgen zufriedener zu machen. Zuckerberg sieht vorher, dass die Nutzer weniger Zeit auf Facebook verbringen werden. Die wenige Zeit, in der sie auf der Plattform aktiv sind, werden sie aber intensiver nutzen.

Das ist besonders für Unternehmen von Vorteil, deren Ziel es ist, echten Mehrwert zu schaffen und die Interaktion mit ihrer Zielgruppe weiterhin zu priorisieren. Facebook legt mit den Änderungen den Fokus ganz klar darauf, die Qualität des Austauschs mit Kunden und Interessenten zu steigern.

Zukünftig sollen die Nutzer auf Facebook mehr Beiträge sehen, die sinnvollem Austausch anregen. (Quelle: Pexels)

Unternehmen, denen es vorrangig darum geht, überhaupt Reaktionen bei den Nutzern hervorzurufen, ohne dass sie im Vorfeld einen Mehrwert für ihre Zielgruppe schaffen, werden durch die Änderungen des Algorithmus voraussichtlich Probleme bekommen, diese Taktik aufrechtzuerhalten.

Auch für die Medien wird es problematisch, wenn ihre Beiträge nicht mehr so ausgespielt werden wie bisher, denn dadurch laufen sie Gefahr, einen großen Teil ihrer Leserschaft zu verlieren. An dieser Stelle ist es für Nachrichtenseiten ratsam, ihren Fokus zu schärfen und eine bestimmte Zielgruppe anzusprechen, anstatt zu versuchen, über Facebook ein möglichst breites Publikum zu erreichen.

Auch Community-Building wird in Zukunft eine größere Rolle spielen. Unternehmen sollten jetzt vermehrt in Communities investieren, um ihre Marke zu stärken. Durch wertvollen Austausch innerhalb dieser Community wird sich das Nutzererlebnis auf Facebook deutlich verbessern.

Falls bisher noch nicht geschehen, dann ist jetzt ebenfalls die beste Zeit, um Communities auf anderen Plattformen wie Twitter, Snapchat, Instagram und LinkedIn ins Leben zu rufen.

Wie genau sich die Änderungen im Newsfeed-Algorithmus auf jedes einzelne Unternehmen auswirken, ist noch nicht abzusehen. Eins ist jedoch sicher: Mit diesen Änderungen werden sich auch die Marketing-Strategien aller Unternehmen, die Facebook nutzen, verändern. Dass dies etwas Gutes ist, zeigt sich vor allem in dem steigenden Anspruch, die Nutzer zufriedener zu machen.

Wie geht es nun weiter?

“Die Forschung zeigt, dass es gut für unser Wohlbefinden sein kann, wenn wir soziale Medien nutzen, um mit Menschen in Kontakt zu bleiben, die uns wichtig sind. Wir können uns verbundener und weniger einsam fühlen, und das korreliert mit langfristigen Maßen für Glück und Gesundheit. Auf der anderen Seite, kann passives Lesen von Artikeln oder Ansehen von Videos – auch wenn sie unterhaltsam oder informativ sind – nicht so gut sein. Auf dieser Grundlage ändern wir die Art, wie wir Facebook ausbauen. Ich ändere das Ziel, das ich unseren Produktteams gebe, von der zielgerichteten Unterstützung bei der Suche nach relevanten Inhalten zur Unterstützung sinnvollerer sozialer Interaktionen.”

Ähnlich wie bei den Auswirkungen für die organische Reichweite sind auch die Folgen für die Werbung über Facebook noch nicht ganz absehbar. Laut Head of Newsfeed Mosseri sind Werbeanzeigen als separater Fall zu betrachten. Das Ranking der Anzeigen soll von den Änderungen nicht direkt betroffen sein.

Auch wenn noch unklar ist, wie genau sich das Algorithmus-Update auf die Facebook-Werbung auswirken wird, lassen sich doch einige Vermutungen anstellen:

Zum einen wird die Konkurrenz auf Facebook vermutlich steigen, da mehr Unternehmen auf das Schalten von Anzeigen zurückgreifen werden, um ähnliche Reichweiten wie vorher zu erzielen.

Zum anderen werden nun mit Sicherheit auch Unternehmen, die vorher kein oder nur wenig Werbung bei Facebook geschaltet haben, das Potenzial erkennen, das in der Plattform steckt. Da durch das Update das Wohlbefinden der Nutzer und ihre Bindung zum Netzwerk steigen soll, lässt sich vermuten, dass passende Anzeigen auch vermehrt positiv zur Kenntnis genommen werden.

Als Konsequenz aus der erhöhten Nachfrage wird der Preis der Anzeigen steigen. Mit hoher Wahrscheinlichkeit bekommt man dann aber qualifiziertere Leads, da die Nutzer die Zeit, die sie nun aktiver auf Facebook verbringen, viel intensiver nutzen.

In Zukunft werden aufgrund der höheren Nachfrage die Anzeigenpreise auf Facebook steigen. (Quelle: Shopify)

Es wird aber in jedem Fall nötig sein, treffende Anzeigen zu entwerfen, die sich gut in das Gesamtbild des neuen Newsfeeds einfügen und dem Nutzer wirklichen Mehrwert bieten. Kurze Anzeigen, die kaum Informationen enthalten, werden nicht mehr so gut abschneiden.

Das Update könnte auch bedeuten, dass einige Anzeigenformate preislich günstiger werden. Es wird vermutlich ein Paradigmenwechsel stattfinden, denn direkte Lead-Kampagnen werden wohl weniger gut funktionieren als bisher.

Empfehlenswert ist es, Anzeigen für Likes und Shares zu optimieren, um die Interaktion mit den Nutzern anzukurbeln. Danach kann aus diesen vorgewärmten Nutzern eine Custom Audience erstellt werden und anschließend ein Retargeting erfolgen.

Auch wenn die angekündigten Änderungen im Newsfeed vielen erst einmal Sorgen bereiten, gibt es keinen Grund zur Panik: Es sind nach wie vor jeden Monat weltweit zwei Milliarden Menschen auf Facebook aktiv.

Unternehmen sind nun vielleicht zum Umdenken gezwungen, um Facebook weiterhin zu ihrem Vorteil zu nutzen. Die gute Nachricht ist jedoch, dass Sie nach wie vor mit Facebook-Werbung erfolgreich sein werden.

Diese Änderungen erwarten Sie in diesem Jahr außerdem

2018 stehen noch weitere Veränderungen bevor. Seit Ende letzten Jahres gibt es die Möglichkeit zur Optimierung des Kampagnenbudgets  (https://www.facebook.com/business/help/153514848493595). Das bedeutet, dass Facebook nun in der Lage ist, das Kampagnenbudget automatisch  auf die verschiedenen Anzeigengruppen zu verteilen, um die besten Ergebnisse zu erreichen.

Das ist besonders in Anbetracht des Newsfeed-Updates praktisch, da Facebook mit der Automatisierung dem Werbetreibenden viele Sorgen abnimmt, was die optimale Budgetierung der einzelnen Anzeigengruppen betrifft.

Diese Infografik zeigt, wie die Optimierung des Kampagnenbudgets im Allgemeinen funktioniert. (Quelle: Facebook)

Gleiches gilt im Übrigen auch für die Platzierungen: Wenn alle Platzierungsmöglichkeiten aktiviert sind, wird Facebook die Anzeigen so ausspielen, dass die besten Ergebnisse  – in Abhängigkeit des Kampagnenziels – erreicht werden.

Ebenfalls Ende 2017 erfolgte ein Update des Splittesting-Features (https://www.facebook.com/business/help/1738164643098669). Während vorher nur Zielgruppen, Auslieferung und Platzierung gegeneinander getestet werden konnten, gibt es seit dem Update die Möglichkeit, die Effektivität der Creatives zu vergleichen.

Es ist nun also möglich, verschiedene Anzeigenformate, Bilder, Videos, Headlines und Calls to Action gegeneinander laufen zu lassen. Dabei können Sie sowohl nur jeweils ein Element austauschen oder gleich mehrere Elemente gleichzeitig testen.

Seit die Splittests nicht mehr manuell erstellt werden müssen, ist es möglich, mit weniger Aufwand herauszufinden, welche Anzeige am besten funktioniert. So können Sie ganz einfach die Best Practice für Ihr Unternehmen identifizieren.

Ein weiteres Feature, das Ihnen ermöglicht, die Performance Ihrer Facebook-Werbung zu beurteilen und zu optimieren, ist “Test & Learn” (https://www.facebook.com/business/help/1915029282150425). So können Sie Strategien über verschiedene Kampagnen hinweg vergleichen und identifizieren, welche die besten Ergebnisse für Ihr Unternehmen erzielen.

Bisher gibt es für dieses Feature lediglich zwei unterschiedliche Fragen. Mit Campaign Comparison Tests können Sie herausfinden, welche Kampagnen die meisten Verkäufe und Conversions für Ihr Unternehmen erzielen. Account Tests helfen Ihnen zu verstehen, wie die Werbung über Facebook Ihr Unternehmen dabei unterstützt, mehr Conversions zu erzielen und welchen Einfluss Ihre Facebook-Werbung auf Ihr Unternehmen hat.

Da es dieses Feature erst seit Kurzem gibt, werden im Laufe des Jahres sicher noch mehr Fragen hinzugefügt, sodass Sie noch viel mehr Insights darüber gewinnen können, was Facebook-Werbung für Ihr Unternehmen tut.

Fazit

Abschließend bleibt zu sagen, dass das Update des Newsfeed-Algorithmus voraussichtlich für viele Unternehmen keine schwerwiegenden Konsequenzen haben wird. Solange Sie wert auf interaktionsfördernde Beiträge legen und Ihren Lesern einen echten Mehrwert bieten, werden Sie weiterhin auch organisch Reichweite erzielen.

Es ist in jedoch in jedem Fall gut, vermehrt auf Facebook-Werbung zu setzen. Auch wenn durch die erhöhte Nachfrage voraussichtlich die Werbekosten steigen werden, lohnt es sich, Anzeigen bei Facebook zu schalten. Je intensiver die Nutzer ihre aktive Zeit auf Facebook gestalten, umso qualifiziertere Leads bekommen Sie für Ihr Unternehmen.

Facebook arbeitet kontinuierlich daran, die Werbeschaltung auf der Plattform so einfach wie möglich zu gestalten. Ende 2017 wurden bereits wichtige Neuerungen eingeführt, die auch 2018 interessant bleiben. Mit Sicherheit wird Facebook auch in diesem Jahr die Tools und Features weiterentwickeln, die Ihnen die Werbeschaltung vereinfachen, sodass Sie mit Ihren Anzeigen bestmögliche Ergebnisse erzielen.

ONLINE MARKETING FÜR SIE – IN EIGENER SACHE

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Die wichtigsten Kennzahlen im Internet Marketing, die ein Online-Business profitabel machen

Es gibt viele Stellschrauben, an denen man als Unternehmer im Internet drehen kann. Dies gilt insbesondere für die Conversion, den Traffic und den Verkaufsfunnel. Und es gibt viele Prozesse, die dabei wichtig sind. Die meisten Unternehmen haben in gewisser Weise einen Verkaufsprozess, um neue Interessenten und Kunden zu gewinnen. Aber oft haben sie keinen optimierten Verkaufsprozess, der die Kosten für die Akquise verringert und den Wert eines jeden einzelnen Kunden erhöht.

Es gibt viele Kennzahlen, die gerade in einem Online Business eine nicht unerhebliche Rolle spielen. Wichtig als (Internet-)Unternehmer ist es daher, die wichtigsten Messgrößen zu verstehen, zu analysieren und kontinuierlich zu optimieren.

Relevante Messgrößen und was sie aussagen:

  • Impressions = Anzahl der Ansichten einer Anzeige, z.B. bei PPC
  • CTR = Click Through Rate (Anzahl der Klicks in Bezug auf die Impressions)
  • CPC = Cost per Click (Werbekosten dividiert durch die Anzahl der generierten Klicks)
  • CPM = Cost per mille (Kosten je 1.000 Impressions)
  • Optin-Rate = Prozentualer Anteil der Besucher, die sich für das Optin eintragen, dividiert durch die Gesamtzahl der einzelnen Besucher
  • FEP = Front-End-Profit (Front-End-Transaktionen minus Akquise-Kosten)
  • CPL = Cost per Lead (Werbekosten geteilt durch die Anzahl der generierten Leads)
  • CPO =  Cost per Order (Werbekosten geteilt durch die Anzahl der Verkäufe)
  • CPCA = Cost per Customer acquired (Werbekosten geteilt durch die Anzahl der akquirierten Kunden)
  • AAC = Average acquisition Cost (Akquisekosten geteilt durch die Anzahl neu gewonnener Kunden)
  • EPC = Earnings per click (Umsätze per Klick – u.a. wichtig für Affiliates)
  • CLV = Customer Lifetime Value (lebenslanger Wert eines Kunden)
  • Customer Profit = Profitabilität eines Kunden für einen speziellen Kanal (Differenz zwischen den Umsätzen und den Kosten hinsichtlich des CLV während eines speziellen Zeitraums)
  • Abandonment Rate = Der Anteil der Käufe, der begonnen, aber nicht vollendet wurde.
  • Bailout Rate = Anteil der Interessenten, die von einem Schritt zum nächsten aus dem Verkaufsprozess heraus fallen.

Ziel bei der Analyse der einzelnen Kennzahlen muss es sein, die schwächste Stelle im Verkaufsprozess zu identifizieren, um daraus Verbesserungen abzuleiten.

Hier einige Beispiele:

  • Wenn die Anzahl der Impressions nicht hoch genug ist, sollte man die jeweilige Anzeigen auf ihren Inhalt und ihren Text hin untersuchen.
  • Wenn die Click-Through-Rate nicht gut ist, sollte man überprüfen, ob man die Zielgruppe mit der richtigen Marketingbotschaft adressiert.
  • Wenn die Opin-Rate nicht gut ist, sollte man die entsprechende Landing Page auf ihre verschiedenen Elemente hin überprüfen.
  • Wenn die Bailout-Rate hoch ist, sollte man analysieren, wie viele Menschen jeden einzelnen Bestandteil des Funnels nutzen bzw. an welcher Stelle sie aussteigen.
  • Wenn die Conversion Rate nicht hoch genug ist, sollte man verschiedene Angebote gegeneinander testen.

Wichtig bei der Betrachtung aller Kennzahlen sind besonders die drei folgenden Aspekte - bezogen auf den einzelnen Kunden:

  • Die Kosten für die Generierung eines neuen Kunden
  • Der Wert dieses Kunden
  • Die Anzahl der Transaktionen dieses Kunden

Außerdem sollte man seine Verkaufsprozesse im Internet in Frontend und Backend aufteilen, da beide Konzepte unterschiedliche Ziele verfolgen: Das Ziel im Frontend sollte es sein, neue Interessenten und Kunden zu gewinnen. Im Backend geht es darum, bei bestehenden Kunden weitere Käufe zu generieren und damit den Customer Lifetime Value zu steigern.

Warum die einzelnen Kennwerte im Internet Marketing so wichtig sind, wird klar, wenn man sich anschaut, wodurch Umsatzwachstum generiert wird (und das gilt themenübergreifend für alle Märkte und Nischen). Das Wachstumspotenzial setzt sich generell zusammen aus vier wichtigen Aspekten:

  1. Leads
  2. Kunden
  3. Verkaufsmarge
  4. Anzahl der Käufe

Heruntergebrochen auf eine einfache Formel bedeutet das:

Wachstumspotenzial = Leads x Kunden x Verkaufsmarge x Kaufhäufigkeit

Dieses Potenzial kann jeder Unternehmer durch verschiedene entscheidende Schritte erhöhen:

  1. Die Anzahl der Leads sollte durch ein Optin verdoppelt werden.
  2. Die Anzahl der Kunden sollte durch ein niedrigpreisiges Produkt vor dem eigentlichen Hauptprodukt verdoppelt werden.
  3. Die Höhe der Verkaufsmarge sollte durch Hauptprodukt und ein nachgeschaltetes höherpreisiges Produkt verdoppelt werden.
  4. Die Häufigkeit der Käufe sollte durch neue Angebote verdoppelt werden.

Ein Unternehmer, der alle diese Schritte in einem Online-Business beachtet und in seinem Business implementiert, hat die Möglichkeit, das eigene Wachstumspotenzial um das 16-Fache zu steigern:

2-mal mehr Leads x 2-mal mehr Kunden x 2-mal mehr Verkaufsmarge x 2-mal mehr Kaufhäufigkeit = 16-mal mehr Wachstumspotenzial

Wichtig ist es also, an genau diesen Punkten anzusetzen, um die eigenen Umsätze nicht nur zu verdoppeln, sondern insgesamt um ein Vielfaches zu steigern...


Die wichtigsten Formen von Marketing im Internet

Das Internet ist zu einem enorm wichtigen Bestandteil unserer Welt geworden und es sieht auch nicht so aus, als würde sich dieser Zustand in den kommenden Jahren oder sogar Jahrzehnten ändern. Und dieser Fakt ist besonders für Unternehmen enorm wichtig, da sie so über eine noch nie da gewesene Möglichkeit verfügen, die eigenen Produkte oder Dienstleistungen zu bewerben. Denn nirgendwo sonst erreicht man auf einen Schlag tausende, zehntausende oder sogar hunderttausende potenzieller Kunden.

Es gibt verschiedene Formen von Online-Marketing und jedes Unternehmen sollte diese verschiedenen Formen kennen und anwenden, um die größte Reichweite zu erzielen und das eigene Business ganz nach oben zu skalieren. Denn je vielfältiger die Online-Marketing-Aktivitäten eines Unternehmens sind und je mehr Menschen dadurch erreicht werden, desto höher werden die unternehmenseigenen Umsätze ausfallen.

Fünf Bereiche sind beim Marketing im Internet ganz besonders wichtig und diese sollen in diesem Artikel einmal vorgestellt werden:

  1. Content Marketing
  2. Social Media Marketing
  3. Email-Marketing
  4. Traffic-Generierung
  5. Analysen und Optimierung

Content Marketing

Content Marketing bedeutet, dass man bestimmte Inhalte auswählt und aufbereitet, die zum eigenen Markt bzw. zum Produkt oder zur Dienstleistung passen und die der eigenen Zielgruppe in vielfältigster Form zur Verfügung gestellt werden. Diese Inhalte müssen dann gleichzeitig die gewünschte Zielgruppe ansprechen und sie mittel- bis langfristig zu einer Handlung bringen, beispielsweise zu einem Kauf.

Bestandteile von erfolgreichem Content Marketing:

  • Ein Blogartikel, der verschiedene Teilgruppen der eigenen Zielgruppe durch verschiedene Themen anspricht.
  • Podcasts, die bestimmte Aspekte zu einem Thema erklären und die Wahrnehmung der eigenen Marke stärken.
  • Social Media Posts, die eine Bindung zu Interessenten und Käufern erzeugen und neuen Traffic generieren.
  • Webinare, die eine Lösung zu einem bestimmten Problem der spezifischen Zielgruppe anbieten.
  • Anwenderberichte, die zeigen, dass ein Produkt bzw. eine Dienstleistung wirklich Resultate erzeugt.

Alle diese Aktivitäten sollten wie Puzzleteile ineinander greifen und aufeinander abgestimmt sein. Ziel von Content Marketing muss es sein, einen Interessenten mit dem eigenen Unternehmen vertraut zu machen und danach in einen Kunden oder optimalerweise Stammkunden umzuwandeln.

Social Media Marketing

Social Media Marketing ist einer der derzeit am stärksten nachgefragten Bereiche. Wenn ein Unternehmen diesen Bereich gut umsetzt, kann es dadurch massiven Traffic (also Besucher) auf die eigenen Webseiten ziehen und seine Reichweite immens erhöhen.

Bestandteile von erfolgreichem Social Media Marketing:

  • Positionierung der unternehmensspezifischen Inhalte - unabhängig von der Plattform.
  • Platzierung spezieller Inhalte vor bestimmten Teilzielgruppen, z.B. ein Post bei Facebook, ein Video bei YouTube, ein Statement bei Twitter, ein Foto bei Instagram etc.
  • Nutzung von Netzwerken wie Facebook, Snapchat, Instagram oder YouTube, indem die richtigen Adressaten mit der richtigen Botschaft adressiert werden.
  • Aufbau eines Brands über gezielte Nutzung verschiedener Plattformen.

Beim Social Media Marketing geht es darum, sich zu vernetzen, der Zielgruppe zuzuhören, auf ihre Resonanz zu reagieren und die eigenen Social Media Aktivitäten optional anzupassen - immer mit dem Ziel, den Adressaten weiter an das eigene Business zu binden und darüber Verkäufe zu generieren. Denn durch Social Media Marketing - egal, auf welchem Kanal - präsentiert ein Unternehmen seine Botschaft mehr oder weniger direkt vor einem breiten Publikum - und optimalerweise bringt diese Botschaft das Publikum dazu, zu interagieren und zu handeln.

E-Mail-Marketing

E-Mail-Marketing ist deswegen so profitabel, weil ein Unternehmen damit seine Produkte direkt bei hunderten, tausenden oder zehntausenden Menschen bewerben kann. Voraussetzung dafür ist eine E-Mail-Liste mit möglichst vielen Empfängern aus der unternehmenseigenen Zielgruppe. Das Marketing über Mailings hat aber noch weitere Vorteile: Es kann komplett automatisiert werden und es ist nicht von einem bestimmten Markt abhängig, sondern universell einsetzbar.

Bestandteile von erfolgreichem E-Mail-Marketing:

  • Verständnis der Strategie, die hinter jeder erfolgreichen E-Mail-Kampagne steckt.
  • Verfassen von Betreffzeilen, die die Öffnungsraten erhöhen, und Schreiben von E-Mails, die die Klickrate erhöhen.
  • Auswertung von Klick-, Öffnungs- und Verkaufsraten sowie erfolgreichen Elementen und Prinzipien in E-Mails.
  • Einsatz von verkaufspsychologischen und verkaufsfördernden Elementen.
  • Planung und Abstimmung von E-Mail-Kampagnen hinsichtlich der jeweiligen Marketing-Strategie.
  • Kreatives Schreiben mit immer unterschiedlichen Ansätzen und Perspektiven.

E-Mail-Marketing als kostenlose Traffic-Quelle sollte aus diesen Gründen von jedem Unternehmen bestmöglich genutzt und in die eigenen Marketing-Prozesse implementiert werden.

Traffic-Generierung

Traffic ist eine der wichtigsten Voraussetzungen für erfolgreiches Marketing im Internet. Mit Traffic ( = Verkehr) sind die Besucher auf den eigenen Webseiten gemeint. Was Käufer in einem Geschäft oder Supermarkt sind, sind Besucher auf den Webseiten im Internet. Das bedeutet: Ohne Traffic keine Besucher auf den Seiten und ohne Besucher keine Verkäufe. Es muss daher für ein Unternehmen, das profitables Online-Marketing betreiben möchte, eines der wichtigsten Ziele sein, so viel Traffic wie möglich zu generieren. Eine sehr effektive Möglichkeit besteht darin, über Media Buying Anzeigen zu erstellen, zu managen und diese in bestimmten Netzwerken platzieren - und zwar mit dem bestmöglichen ROI.

Bestandteile von erfolgreicher Traffic-Generierung:

  • Aufbau eines Systems für eingekauften Traffic, bei dem ein Unternehmen zuerst eine Bindung zu seinen Interessenten aufbauen sollte und erst in einem zweiten Schritt dem Interessenten ein konkretes Angebot macht.
  • Nutzung verschiedener Techniken, um auf der richtigen Plattform die richtigen Anzeigen für die richtige Zielgruppe zu platzieren.
  • Verfassen von Anzeigentexten, die eine hohe Klickrate erzielen.
  • Setzen von Pixeln und Nutzung von Retargeting, um erneut diejenigen zu adressieren, die bereits im Vorfeld auf den Unternehmensseiten waren.
  • Analyse der Ergebnisse und Optimierung der einzelnen Werbekampagnen.

Die Aktivitäten eines Unternehmens in diesem Bereich sind sehr entscheidend, wenn es um mehrstellige Umsätze geht. Die Unternehmen, die im Bereich Traffic-Generierung besonders gut agieren, werden auch besonders erfolgreich werden.

Analysen und Optimierung

Unternehmen, die Marketing im Internet betreiben, müssen vielfältig auf verschiedenen Ebenen agieren. Denn es reicht nicht, einfach nur Kampagnen (gleich welcher Art) aufzusetzen. Diese Kampagnen bzw. die daraus resultierenden Zahlen müssen auch analysiert und ausgewertet und bei Bedarf geändert und angepasst werden. Es geht also darum, die verschiedenen Bestandteile von Kampagnen gegeneinander zu testen, diese zu optimieren und mit kleinen Änderungen innerhalb der Kampagne optimalerweise große Veränderungen in den unternehmenseigenen Verkaufsraten herbei zu führen.

Bestandteile von erfolgreicher Analyse und Optimierung:

  • Webseiten-Anpassung und Kontrolle der Conversion.
  • Multivariates- und A/B-Testen von Elementen auf Landing Pages, Verkaufsseiten oder Upsell-Seiten.
  • Berücksichtigung des Traffic-Volumens bei der Berechnung der einzelnen Kennwerte.
  • Einsatz metrischer Verfahren zur Prüfung aller Elemente eines Verkaufsprozesses im Internet.

Dies ist ein Punkt, den nach unserer Erfahrung extrem viele Unternehmer vernachlässigen. Sie berücksichtigen zwar viele wichtige Elemente von erfolgreichem Online Marketing, verschenken aber Potenzial und Geld, weil sie ihre Kampagnen nicht auswerten. Profitables Marketing im Internet hört also nicht mit der Umsetzung und Implementierung von Kampagnen auf, sondern geht weit darüber hinaus...


Die wichtigsten Elemente eines profitablen Online-Verkaufsprozesses

Wenn man sich als Unternehmer oder Unternehmen dazu entscheidet, die eigenen Produkte im Internet zu vermarkten und zu verkaufen, ist eine Sache immens wichtig, wenn am Ende mehrstellige Umsätze dabei generiert werden sollen: der Wert eines jeden einzelnen Kunden. Denn je höher der Kundenwert ist, desto geringer werden im Vergleich dazu die Kosten für Marketing, was in der Folge höhere Umsätze bedeutet. Gleichzeitig können bei Bedarf die eingesparten Marketing-Kosten in andere Marketing-Maßnahmen investiert werden, so dass die Möglichkeit der Skalierung besteht.

Das ganze Prinzip beruht auf dem “Law of Business” des US-amerikanischen Marketing-Experten Jay Abraham, der drei aufeinander aufbauende Wege postulierte, mit denen man ein Business erfolgreich macht:

  1. Der Gewinn von mehr Kunden
  2. Die Erhöhung des Wertes für jeden einzelnen Kunden
  3. Die Erhöhung der Transaktionen eines jeden einzelnen Kunden

Am erfolgreichsten werden also letztendlich die Unternehmen sein, die das meiste Geld einsetzen können, um einen Kunden zu gewinnen, weil dadurch dieser 3-Schritte-Prozess erst in Gang gesetzt werden kann. Falls dies nicht funktioniert, ist meistens nicht der Traffic (das sind die Besucher auf den Webseiten) das Problem - was aber viele Unternehmer, die im Internet agieren, fälschlicherweise annehmen. Denn wenn der Wert des einzelnen Kunden die Kosten für seine Generierung übersteigt, werden in der Folge finanzielle Mittel frei, die man wiederum für die Generierung von neuen Kunden einsetzen kann.

Bei der Traffic-Optimierung ist es wichtig, nicht direkt sämtliche Traffic-Quellen auf einmal angehen und nutzen zu wollen, sondern eine nach der anderen für das eigene Unternehmen zu optimieren. Multitasking ist, gerade was Traffic-Quellen angeht, sehr schlecht. Beispiele für Traffic-Quellen sind zum Beispiel Pay Per Click Marketing (PPC), Email-Marketing, soziale Netzwerke wie Facebook, Twitter oder Instagram, Content Marketing wie Blogs, Suchmaschinenoptimierung (SEO) oder Google AdWords.

Ein gutes Beispiel dafür ist übrigens Amazon, denn Amazon hat in der Vergangenheit unglaublich viel Geld investiert, um Neukunden zu akquirieren - und das ist auch heute noch der Fall. Natürlich hat Amazon am Anfang durch dieses Vorgehen auch Verluste gemacht, aber letztendlich hat es sich ausgezahlt, denn heute ist Amazon bekannterweise die größte Verkaufsseite weltweit.

Das bedeutet:

Das Unternehmen, das kurzfristig eine höhere Marge haben will, wird langfristig verlieren. Und das Unternehmen, das kurzfristig auf die hohe Marge verzichten kann, wird langfristig gewinnen, weil es viel mehr Kunden und dadurch gleichzeitig viel mehr Wert gewinnt. Das gilt übrigens nicht nur für große Firmen und Konzerne, sondern genauso für kleine und mittelständische Unternehmen.

Das Ziel eines Unternehmens muss es also sein, sofort Gewinne zu machen und gleichzeitig für jede Kundengenerierung mehr Geld ausgeben zu können. Übertragen auf Verkaufs- und Marketingaktivitäten im Internet bedeutet das: Traffic generieren und gleichzeitig den sofortigen Kundenwert erhöhen, um direkt profitabel zu sein.

Was aber sind nun die Elemente, mit denen man den Wert eines jeden einzelnen Kunden erhöht?

Die wichtigsten Elemente eines profitablen Online-Verkaufsprozesses

1. Der Lead-Profit

Am Anfang eines Online-Verkaufsfunnels (so nennen wir einen kompletten Verkaufsprozess im Internet) geht es darum, Interessenten ( = Leads) zu gewinnen. Dazu werden über die verschiedenen Traffic-Quellen Besucher auf die eigenen Webseiten gezogen. Damit diese Besucher dann zu den eigenen Interessenten werden, wird ein sogenannter Lead-Profit angeboten. Der Name deutet bereits an, worum es dabei geht: um die Generierung neuer Leads, also Interessenten.

Ein Lead-Profit ist etwas, das man Webseiten-Besuchern kostenlos im Austausch für deren Kontaktdaten (meistens Email-Adresse) zur Verfügung stellt. Hierbei geht es also noch nicht darum, einen Kunden zu gewinnen, sondern einen Interessenten - und das ist an dieser Stelle extrem wichtig. Denn nur die wenigsten Menschen kaufen direkt etwas auf fremden Seiten, sondern sie wollen das Ganze erst einmal kennenlernen und als vertrauenswürdig und wertvoll einschätzen.

Wichtig beim Lead-Profit ist zum einen seine Spezifität, denn er soll ein spezifisches Kundensegment in einem spezifischen Markt mit einem spezifischen Problem ansprechen. Spezifität ist eines der wichtigsten Prinzipien im Direktmarketing. Je spezifischer eine Sache ist, desto mehr haben Menschen das Gefühl, dass sie genau auf sie zugeschnitten ist. Zum anderen muss der Lead-Profit einen starken Benefit für den Interessenten bereithalten, denn Eigeninteresse ist einer der stärksten menschlichen Motivatoren für alle Arten von Handlungen (auch für Käufe). Und nur, wenn ein Interessent für sich einen Vorteil in einem Lead-Profit sieht, wird er handeln und seine Kontaktdaten im Austausch hinterlassen.

2. Der Kunden-Aktivator

Auf den Lead-Profit folgt der Kunden-Aktivator. Hierbei geht es darum, den gewonnenen Interessenten in einen Kunden zu verwandeln, denn dieser hat zu diesem Zeitpunkt im Prozess ja noch nichts gekauft. Im Fokus steht also an diesem Punkt die Transformation eines Interessenten in einen Kunden, was gleichzeitig auch eine Änderung in dessen Beziehung zum Unternehmen darstellt. Das Commitment, das ein Interessent in ein Unternehmen investiert, soll durch einen ersten Kauf verstärkt werden.

Es geht also an dieser Stelle darum, einen ersten Umsatz über den gewonnenen Interessenten zu generieren. Dieser Umsatz muss nicht zwangsläufig hoch sein und kann möglicherweise auch ein Break-Even sein (also plus/minus Null). Dies mag im ersten Moment ungewöhnlich klingen, aber im Fokus steht immer noch die Werterhöhung des einzelnen Kunden. Der eigentliche Umsatz wird in späteren Prozessen im Verkaufsfunnel gemacht. Ein Kundenaktivator ist nämlich ein niedrigpreisiges Angebot für jemanden, der bereits sein Interesse am vorherigen Lead-Profit gezeigt hat. Daher muss der Kunden-Aktivator eine starke Relevanz dazu haben und ebenfalls sehr spezifisch sein. Lead-Profit und Kunden-Aktivator müssen also unbedingt zueinander passen, denn je schwächer die Verbindung zwischen beiden Elementen ist, desto geringer ist auch nachher die Conversion Rate ( = Verkaufsrate).

Es geht darum, mit dem Kunden-Aktivator ein unwiderstehliches Angebot zu machen - eines, das einen Interessenten aktiviert, Kunde zu werden (daher auch der Name).

3. Das Hauptprodukt

Nach dem Verkauf des Kunden-Aktivators soll das Hauptprodukt verkauft werden (und dies ist auch sicherlich das, woran die meisten Unternehmer sofort denken, wenn es um ihre Umsätze geht). Es ist quasi das Herzstück eines jeden Business. Ab dieser Stelle im Verkaufsfunnel geht es also nun darum, die wirklichen Umsätze zu machen. Der Unterschied zu gewöhnlichen Verkaufsprozessen liegt allerdings darin, dass das Hauptprodukt nicht direkt als erstes verkauft wird, sondern in einen ganzen Online-Funnel eingebettet ist.

Durch den Kauf des Hauptproduktes ändert sich auch die Beziehung vom Kunden zum Unternehmen noch einmal, weil sie intensiver wird. Der erste Kauf des Kunden-Aktivators hat zu einem zweiten Kauf geführt - und dadurch ändert sich auf psychologischer Ebene das Commitment zum Unternehmen noch einmal sehr deutlich.

4. Der Umsatz-Maximierer

Als nächster Schritt folgt der Umsatzmaximierer. Hierbei geht es um eine deutliche Erhöhung der Umsätze, indem nach dem Verkauf des Hauptproduktes noch ein weiteres (meist teureres) Produkt angeboten wird. Allerdings haben nur die wenigsten Unternehmen einen solchen Umsatz-Maximierer - im Gegenteil: Die meisten Unternehmen schicken Besucher direkt auf das Hauptprodukt und versuchen sofort, dieses zu verkaufen. Dies funktioniert in 99 von 100 Fällen aber nicht und es ist sogar erwiesen, dass Besucher im Internet mehrmals auf eine Seite klicken oder mit einem Unternehmen in Berührung kommen müssen, bevor sie wirklich ihr Geld investieren.

Im Bereich des Umsatz-Maximierers werden die höchsten Gewinne gemacht und daher sollte jedes Unternehmen einen solchen in seinen Verkaufsfunnel integrieren. Das Ganze kann beispielsweise durch einen direkten Upsell geschehen, also durch einen direkten zweiten Verkauf nach dem ersten Kauf.

5. Die Re-Aktivierung

Es kann passieren, dass Kunden im Laufe der Zeit inaktiv werden und nicht erneut kaufen. Dann geht es darum, sie zurück zu holen und zu reaktivieren. Dazu gibt es verschiedene Möglichkeiten, beispielsweise Email-Marketing, Content Marketing, Social Media Marketing oder Pay Per Click Marketing.

Das Fazit...

Bei Verkaufs- und Marketingaktivitäten im Internet sollte man als Unternehmer bzw. Unternehmen also ganz genau darauf achten, alle diese 5 Elemente zu berücksichtigen und aufeinander aufzubauen. Denn auf jeder einzelnen Stufe stehen genau die 3 Prinzipien im Fokus, die ein Unternehmen letztendlich erfolgreich machen und mehrstellige Umsätze im Internet garantieren: mehr Kunden zu gewinnen, den Wert eines jeden einzelnen Kunden zu vervielfachen und die Transaktionen eines jeden einzelnen Kunden zu erhöhen.

Und das bedeutet auch, dass minimale Veränderungen auf einer einzelnen Stufe bereits große positive Veränderungen in den gesamten Umsätzen hervorrufen können...