Es gibt viele Stellschrauben, an denen man als Unternehmer im Internet drehen kann. Dies gilt insbesondere für die Conversion, den Traffic und den Verkaufsfunnel. Und es gibt viele Prozesse, die dabei wichtig sind. Die meisten Unternehmen haben in gewisser Weise einen Verkaufsprozess, um neue Interessenten und Kunden zu gewinnen. Aber oft haben sie keinen optimierten Verkaufsprozess, der die Kosten für die Akquise verringert und den Wert eines jeden einzelnen Kunden erhöht.

Es gibt viele Kennzahlen, die gerade in einem Online Business eine nicht unerhebliche Rolle spielen. Wichtig als (Internet-)Unternehmer ist es daher, die wichtigsten Messgrößen zu verstehen, zu analysieren und kontinuierlich zu optimieren.

Relevante Messgrößen und was sie aussagen:

  • Impressions = Anzahl der Ansichten einer Anzeige, z.B. bei PPC
  • CTR = Click Through Rate (Anzahl der Klicks in Bezug auf die Impressions)
  • CPC = Cost per Click (Werbekosten dividiert durch die Anzahl der generierten Klicks)
  • CPM = Cost per mille (Kosten je 1.000 Impressions)
  • Optin-Rate = Prozentualer Anteil der Besucher, die sich für das Optin eintragen, dividiert durch die Gesamtzahl der einzelnen Besucher
  • FEP = Front-End-Profit (Front-End-Transaktionen minus Akquise-Kosten)
  • CPL = Cost per Lead (Werbekosten geteilt durch die Anzahl der generierten Leads)
  • CPO =  Cost per Order (Werbekosten geteilt durch die Anzahl der Verkäufe)
  • CPCA = Cost per Customer acquired (Werbekosten geteilt durch die Anzahl der akquirierten Kunden)
  • AAC = Average acquisition Cost (Akquisekosten geteilt durch die Anzahl neu gewonnener Kunden)
  • EPC = Earnings per click (Umsätze per Klick – u.a. wichtig für Affiliates)
  • CLV = Customer Lifetime Value (lebenslanger Wert eines Kunden)
  • Customer Profit = Profitabilität eines Kunden für einen speziellen Kanal (Differenz zwischen den Umsätzen und den Kosten hinsichtlich des CLV während eines speziellen Zeitraums)
  • Abandonment Rate = Der Anteil der Käufe, der begonnen, aber nicht vollendet wurde.
  • Bailout Rate = Anteil der Interessenten, die von einem Schritt zum nächsten aus dem Verkaufsprozess heraus fallen.

Ziel bei der Analyse der einzelnen Kennzahlen muss es sein, die schwächste Stelle im Verkaufsprozess zu identifizieren, um daraus Verbesserungen abzuleiten.

Hier einige Beispiele:

  • Wenn die Anzahl der Impressions nicht hoch genug ist, sollte man die jeweilige Anzeigen auf ihren Inhalt und ihren Text hin untersuchen.
  • Wenn die Click-Through-Rate nicht gut ist, sollte man überprüfen, ob man die Zielgruppe mit der richtigen Marketingbotschaft adressiert.
  • Wenn die Opin-Rate nicht gut ist, sollte man die entsprechende Landing Page auf ihre verschiedenen Elemente hin überprüfen.
  • Wenn die Bailout-Rate hoch ist, sollte man analysieren, wie viele Menschen jeden einzelnen Bestandteil des Funnels nutzen bzw. an welcher Stelle sie aussteigen.
  • Wenn die Conversion Rate nicht hoch genug ist, sollte man verschiedene Angebote gegeneinander testen.

Wichtig bei der Betrachtung aller Kennzahlen sind besonders die drei folgenden Aspekte – bezogen auf den einzelnen Kunden:

  • Die Kosten für die Generierung eines neuen Kunden
  • Der Wert dieses Kunden
  • Die Anzahl der Transaktionen dieses Kunden

Außerdem sollte man seine Verkaufsprozesse im Internet in Frontend und Backend aufteilen, da beide Konzepte unterschiedliche Ziele verfolgen: Das Ziel im Frontend sollte es sein, neue Interessenten und Kunden zu gewinnen. Im Backend geht es darum, bei bestehenden Kunden weitere Käufe zu generieren und damit den Customer Lifetime Value zu steigern.

Warum die einzelnen Kennwerte im Internet Marketing so wichtig sind, wird klar, wenn man sich anschaut, wodurch Umsatzwachstum generiert wird (und das gilt themenübergreifend für alle Märkte und Nischen). Das Wachstumspotenzial setzt sich generell zusammen aus vier wichtigen Aspekten:

  1. Leads
  2. Kunden
  3. Verkaufsmarge
  4. Anzahl der Käufe

Heruntergebrochen auf eine einfache Formel bedeutet das:

Wachstumspotenzial = Leads x Kunden x Verkaufsmarge x Kaufhäufigkeit

Dieses Potenzial kann jeder Unternehmer durch verschiedene entscheidende Schritte erhöhen:

  1. Die Anzahl der Leads sollte durch ein Optin verdoppelt werden.
  2. Die Anzahl der Kunden sollte durch ein niedrigpreisiges Produkt vor dem eigentlichen Hauptprodukt verdoppelt werden.
  3. Die Höhe der Verkaufsmarge sollte durch Hauptprodukt und ein nachgeschaltetes höherpreisiges Produkt verdoppelt werden.
  4. Die Häufigkeit der Käufe sollte durch neue Angebote verdoppelt werden.

Ein Unternehmer, der alle diese Schritte in einem Online-Business beachtet und in seinem Business implementiert, hat die Möglichkeit, das eigene Wachstumspotenzial um das 16-Fache zu steigern:

2-mal mehr Leads x 2-mal mehr Kunden x 2-mal mehr Verkaufsmarge x 2-mal mehr Kaufhäufigkeit = 16-mal mehr Wachstumspotenzial

Wichtig ist es also, an genau diesen Punkten anzusetzen, um die eigenen Umsätze nicht nur zu verdoppeln, sondern insgesamt um ein Vielfaches zu steigern…