Wenn man sich als Unternehmer oder Unternehmen dazu entscheidet, die eigenen Produkte im Internet zu vermarkten und zu verkaufen, ist eine Sache immens wichtig, wenn am Ende mehrstellige Umsätze dabei generiert werden sollen: der Wert eines jeden einzelnen Kunden. Denn je höher der Kundenwert ist, desto geringer werden im Vergleich dazu die Kosten für Marketing, was in der Folge höhere Umsätze bedeutet. Gleichzeitig können bei Bedarf die eingesparten Marketing-Kosten in andere Marketing-Maßnahmen investiert werden, so dass die Möglichkeit der Skalierung besteht.

Das ganze Prinzip beruht auf dem “Law of Business” des US-amerikanischen Marketing-Experten Jay Abraham, der drei aufeinander aufbauende Wege postulierte, mit denen man ein Business erfolgreich macht:

  1. Der Gewinn von mehr Kunden
  2. Die Erhöhung des Wertes für jeden einzelnen Kunden
  3. Die Erhöhung der Transaktionen eines jeden einzelnen Kunden

Am erfolgreichsten werden also letztendlich die Unternehmen sein, die das meiste Geld einsetzen können, um einen Kunden zu gewinnen, weil dadurch dieser 3-Schritte-Prozess erst in Gang gesetzt werden kann. Falls dies nicht funktioniert, ist meistens nicht der Traffic (das sind die Besucher auf den Webseiten) das Problem – was aber viele Unternehmer, die im Internet agieren, fälschlicherweise annehmen. Denn wenn der Wert des einzelnen Kunden die Kosten für seine Generierung übersteigt, werden in der Folge finanzielle Mittel frei, die man wiederum für die Generierung von neuen Kunden einsetzen kann.

Bei der Traffic-Optimierung ist es wichtig, nicht direkt sämtliche Traffic-Quellen auf einmal angehen und nutzen zu wollen, sondern eine nach der anderen für das eigene Unternehmen zu optimieren. Multitasking ist, gerade was Traffic-Quellen angeht, sehr schlecht. Beispiele für Traffic-Quellen sind zum Beispiel Pay Per Click Marketing (PPC), Email-Marketing, soziale Netzwerke wie Facebook, Twitter oder Instagram, Content Marketing wie Blogs, Suchmaschinenoptimierung (SEO) oder Google AdWords.

Ein gutes Beispiel dafür ist übrigens Amazon, denn Amazon hat in der Vergangenheit unglaublich viel Geld investiert, um Neukunden zu akquirieren – und das ist auch heute noch der Fall. Natürlich hat Amazon am Anfang durch dieses Vorgehen auch Verluste gemacht, aber letztendlich hat es sich ausgezahlt, denn heute ist Amazon bekannterweise die größte Verkaufsseite weltweit.

Das bedeutet:

Das Unternehmen, das kurzfristig eine höhere Marge haben will, wird langfristig verlieren. Und das Unternehmen, das kurzfristig auf die hohe Marge verzichten kann, wird langfristig gewinnen, weil es viel mehr Kunden und dadurch gleichzeitig viel mehr Wert gewinnt. Das gilt übrigens nicht nur für große Firmen und Konzerne, sondern genauso für kleine und mittelständische Unternehmen.

Das Ziel eines Unternehmens muss es also sein, sofort Gewinne zu machen und gleichzeitig für jede Kundengenerierung mehr Geld ausgeben zu können. Übertragen auf Verkaufs- und Marketingaktivitäten im Internet bedeutet das: Traffic generieren und gleichzeitig den sofortigen Kundenwert erhöhen, um direkt profitabel zu sein.

Was aber sind nun die Elemente, mit denen man den Wert eines jeden einzelnen Kunden erhöht?

Die wichtigsten Elemente eines profitablen Online-Verkaufsprozesses

1. Der Lead-Profit

Am Anfang eines Online-Verkaufsfunnels (so nennen wir einen kompletten Verkaufsprozess im Internet) geht es darum, Interessenten ( = Leads) zu gewinnen. Dazu werden über die verschiedenen Traffic-Quellen Besucher auf die eigenen Webseiten gezogen. Damit diese Besucher dann zu den eigenen Interessenten werden, wird ein sogenannter Lead-Profit angeboten. Der Name deutet bereits an, worum es dabei geht: um die Generierung neuer Leads, also Interessenten.

Ein Lead-Profit ist etwas, das man Webseiten-Besuchern kostenlos im Austausch für deren Kontaktdaten (meistens Email-Adresse) zur Verfügung stellt. Hierbei geht es also noch nicht darum, einen Kunden zu gewinnen, sondern einen Interessenten – und das ist an dieser Stelle extrem wichtig. Denn nur die wenigsten Menschen kaufen direkt etwas auf fremden Seiten, sondern sie wollen das Ganze erst einmal kennenlernen und als vertrauenswürdig und wertvoll einschätzen.

Wichtig beim Lead-Profit ist zum einen seine Spezifität, denn er soll ein spezifisches Kundensegment in einem spezifischen Markt mit einem spezifischen Problem ansprechen. Spezifität ist eines der wichtigsten Prinzipien im Direktmarketing. Je spezifischer eine Sache ist, desto mehr haben Menschen das Gefühl, dass sie genau auf sie zugeschnitten ist. Zum anderen muss der Lead-Profit einen starken Benefit für den Interessenten bereithalten, denn Eigeninteresse ist einer der stärksten menschlichen Motivatoren für alle Arten von Handlungen (auch für Käufe). Und nur, wenn ein Interessent für sich einen Vorteil in einem Lead-Profit sieht, wird er handeln und seine Kontaktdaten im Austausch hinterlassen.

2. Der Kunden-Aktivator

Auf den Lead-Profit folgt der Kunden-Aktivator. Hierbei geht es darum, den gewonnenen Interessenten in einen Kunden zu verwandeln, denn dieser hat zu diesem Zeitpunkt im Prozess ja noch nichts gekauft. Im Fokus steht also an diesem Punkt die Transformation eines Interessenten in einen Kunden, was gleichzeitig auch eine Änderung in dessen Beziehung zum Unternehmen darstellt. Das Commitment, das ein Interessent in ein Unternehmen investiert, soll durch einen ersten Kauf verstärkt werden.

Es geht also an dieser Stelle darum, einen ersten Umsatz über den gewonnenen Interessenten zu generieren. Dieser Umsatz muss nicht zwangsläufig hoch sein und kann möglicherweise auch ein Break-Even sein (also plus/minus Null). Dies mag im ersten Moment ungewöhnlich klingen, aber im Fokus steht immer noch die Werterhöhung des einzelnen Kunden. Der eigentliche Umsatz wird in späteren Prozessen im Verkaufsfunnel gemacht. Ein Kundenaktivator ist nämlich ein niedrigpreisiges Angebot für jemanden, der bereits sein Interesse am vorherigen Lead-Profit gezeigt hat. Daher muss der Kunden-Aktivator eine starke Relevanz dazu haben und ebenfalls sehr spezifisch sein. Lead-Profit und Kunden-Aktivator müssen also unbedingt zueinander passen, denn je schwächer die Verbindung zwischen beiden Elementen ist, desto geringer ist auch nachher die Conversion Rate ( = Verkaufsrate).

Es geht darum, mit dem Kunden-Aktivator ein unwiderstehliches Angebot zu machen – eines, das einen Interessenten aktiviert, Kunde zu werden (daher auch der Name).

3. Das Hauptprodukt

Nach dem Verkauf des Kunden-Aktivators soll das Hauptprodukt verkauft werden (und dies ist auch sicherlich das, woran die meisten Unternehmer sofort denken, wenn es um ihre Umsätze geht). Es ist quasi das Herzstück eines jeden Business. Ab dieser Stelle im Verkaufsfunnel geht es also nun darum, die wirklichen Umsätze zu machen. Der Unterschied zu gewöhnlichen Verkaufsprozessen liegt allerdings darin, dass das Hauptprodukt nicht direkt als erstes verkauft wird, sondern in einen ganzen Online-Funnel eingebettet ist.

Durch den Kauf des Hauptproduktes ändert sich auch die Beziehung vom Kunden zum Unternehmen noch einmal, weil sie intensiver wird. Der erste Kauf des Kunden-Aktivators hat zu einem zweiten Kauf geführt – und dadurch ändert sich auf psychologischer Ebene das Commitment zum Unternehmen noch einmal sehr deutlich.

4. Der Umsatz-Maximierer

Als nächster Schritt folgt der Umsatzmaximierer. Hierbei geht es um eine deutliche Erhöhung der Umsätze, indem nach dem Verkauf des Hauptproduktes noch ein weiteres (meist teureres) Produkt angeboten wird. Allerdings haben nur die wenigsten Unternehmen einen solchen Umsatz-Maximierer – im Gegenteil: Die meisten Unternehmen schicken Besucher direkt auf das Hauptprodukt und versuchen sofort, dieses zu verkaufen. Dies funktioniert in 99 von 100 Fällen aber nicht und es ist sogar erwiesen, dass Besucher im Internet mehrmals auf eine Seite klicken oder mit einem Unternehmen in Berührung kommen müssen, bevor sie wirklich ihr Geld investieren.

Im Bereich des Umsatz-Maximierers werden die höchsten Gewinne gemacht und daher sollte jedes Unternehmen einen solchen in seinen Verkaufsfunnel integrieren. Das Ganze kann beispielsweise durch einen direkten Upsell geschehen, also durch einen direkten zweiten Verkauf nach dem ersten Kauf.

5. Die Re-Aktivierung

Es kann passieren, dass Kunden im Laufe der Zeit inaktiv werden und nicht erneut kaufen. Dann geht es darum, sie zurück zu holen und zu reaktivieren. Dazu gibt es verschiedene Möglichkeiten, beispielsweise Email-Marketing, Content Marketing, Social Media Marketing oder Pay Per Click Marketing.

Das Fazit…

Bei Verkaufs- und Marketingaktivitäten im Internet sollte man als Unternehmer bzw. Unternehmen also ganz genau darauf achten, alle diese 5 Elemente zu berücksichtigen und aufeinander aufzubauen. Denn auf jeder einzelnen Stufe stehen genau die 3 Prinzipien im Fokus, die ein Unternehmen letztendlich erfolgreich machen und mehrstellige Umsätze im Internet garantieren: mehr Kunden zu gewinnen, den Wert eines jeden einzelnen Kunden zu vervielfachen und die Transaktionen eines jeden einzelnen Kunden zu erhöhen.

Und das bedeutet auch, dass minimale Veränderungen auf einer einzelnen Stufe bereits große positive Veränderungen in den gesamten Umsätzen hervorrufen können…